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Para muchas organizaciones, el valor de los datos empieza recién con los dashboards, los informes o la IA. Pero según Bart Wingelaar, de Analytix Power, el verdadero trabajo empieza mucho antes. "Esa parte previa, antes de que lo interesante empiece con los datos, se subestima a menudo," cuenta. "Si la estructura no está bien montada, al final tampoco puedes sacarle valor."

Analytix Power ayuda a grandes organizaciones con la estrategia, ejecución e implementación de proyectos de datos. Desde la estructura y la infraestructura de datos hasta las plataformas de datos que garantizan que la información llegue al lugar correcto. Para que los datos estén listos para análisis, informes y aplicaciones con IA y machine learning. "Cuando lo explico en un cumpleaños," dice Bart, "digo: cada empresa tiene datos dispersos. Nosotros nos encargamos de la estructura, para que esos datos siempre lleguen a las personas y a los informes correctos."

La empresa fue fundada hace cinco años por Bart y su socio. Hoy en día cuenta con un equipo boutique de diez ingenieros, formado íntegramente por seniors. Trabajan para grandes nombres y entornos complejos, donde la calidad y el nivel técnico son determinantes. "No entras así como así donde nuestros clientes," dice Bart. "Nosotros realmente apostamos por la calidad."

De hacerlo todo tú mismo a hacer espacio para crecer

Bart viene originalmente del mundo del reclutamiento, donde sentó una base sólida conectando talento con organizaciones. Ahí también creció su deseo de construir él mismo soluciones y estructuras duraderas. Dentro de Analytix Power asumió durante años roles muy diversos: desde ventas y reclutamiento hasta gestión de cuentas y finanzas. Precisamente esa amplitud empezó, con el tiempo, a generar fricción. "En realidad hacía todo yo mismo: desde conseguir un lead hasta planificar la cita y cerrarla. Pero en un momento dado noté que nunca podía dedicarle a las ventas la atención que se merecen. Si quieres hacerlo en serio, requiere tiempo, energía y entusiasmo de forma estructural. Como mínimo cuarenta horas a la semana."

Esa necesidad se hizo cada vez más clara. Analytix Power tiene dos formas de prestar servicio: colocación en grandes clientes y trabajo por proyectos. Precisamente para esto último, Bart quería mantener conversaciones nuevas de forma mucho más activa. "Estuvimos un año entero dándonos cabezazos nosotros solos. También probamos con una persona de ventas interna, pero no funcionó. Era demasiado analítica. Mientras que las ventas a veces simplemente empiezan así: hechos, no palabras — tomar el teléfono y a por ello."

Por qué Barry sí funcionó

Como tantos empresarios, Bart recibía con regularidad ofertas de partes que le proponían hacer su prospección. Normalmente las dejaba pasar. "Yo mismo ya había experimentado con la automatización de correos. Pero creo firmemente en llamar. Y ahora se demuestra: para nosotros, llamar tiene más valor que la automatización de marketing."

A través de John, de Barry, la conversación sí que arrancó. Y eso se sintió diferente. "Me llamó y me dijo, básicamente: ¿qué tengo que hacer para agendar una reunión? Eso me lo vas a decir tú ahora. Me pareció contundente. Directo, sin rodeos. Ahí pensé: vamos a hablar."

Lo que a Bart le generaba dudas de externalizar la prospección era sobre todo el contenido. "Tienes que entender algo del negocio. Al principio hizo falta un período de adaptación para comprender bien el mundo de la infraestructura de datos. Es lógico, el conocimiento del sector se construye poco a poco." Mientras tanto, ve justo mucho progreso en eso. "Ahora está realmente bien informado. Eso también es agradable para el cliente. Si haces esto, tienes que empezar bien. Pero si eso está resuelto, puedes avanzar a buen ritmo."

Otra energía, otras conversaciones

Desde enero, Analytix Power y Barry trabajan juntos en un piloto de seis meses. El arranque tuvo algo de mala comunicación, pero ya está resuelto. Para Bart también fue la primera vez que soltaba de verdad la prospección. "Me pareció bastante emocionante. Así que para mí también era: a ver qué me traes."

¿Qué hace Barry de forma distinta a como lo hacía el propio Bart? Sobre todo la mentalidad. "Yo también hice llamadas en frío durante diez años, pero noto que eso me entusiasma cada vez menos. Adrianos, nuestro Barry, sí tiene ese entusiasmo. Tiempo, energía, entusiasmo: eso es exactamente lo que hace falta. Y también es más profesional que sea otra persona quien dé ese primer paso."

Ahí está, según Bart, precisamente la fuerza. "Las ventas en realidad son muy simples: alguien dice sí, alguien dice no, o alguien no responde. Si alguien no está realmente interesado, tampoco va a comprar."

Ese enfoque sin rodeos encaja bien con Analytix Power. "En Barry son unos manitas con el teléfono," lo llama Bart entre risas. "Tal como yo mismo aprendí: aquí tienes una lista de llamadas, y a por ello. Esa mentalidad la reconozco en Barry."

Más calma en la mesa, más espacio en la empresa

La colaboración le da a Bart no solo citas, sino también espacio. Espacio para volver a centrarse en aquello donde él mismo más aporta: contenido, relación y cierre. "Me siento a la mesa de otra manera cuando no he concertado yo mismo la cita. Ese paso extra ayuda. Ya hay algo de trabajo previo hecho, ya se ha generado movimiento. Eso cambia la conversación."

Hasta ahora se han agendado once citas. Ya se han producido dos conversaciones. Una de ellas resultó no ser un buen encaje, pero otra fue muy positiva y ya llevó a una cita de seguimiento. "Este bien podría convertirse en cliente."

Mejor un pipeline lleno que poco trabajo

Las ambiciones de Analytix Power son claras. Bart sueña con una organización de setenta u ochenta personas, sin perder su carácter boutique. "No queremos que se sienta demasiado grande. La cultura sigue siendo importante. La gente tiene que seguir conociéndose por su nombre de pila."

Ese crecimiento tiene que servir para algo. "Queremos construir soluciones que realmente generen impacto. Sobre todo para organizaciones que pueden ganar muchísimo con un panorama de datos inteligente. Ahí está, para nosotros, la verdadera motivación."

Para el próximo período, el planteamiento está claro: mejor una agenda demasiado llena que poco movimiento. "Llenadla del todo, le digo a Barry," dice Bart. "Prefiero ese problema de lujo de no poder con todo el trabajo, antes que lo contrario. Ya tenemos también algunas líneas abiertas para sumar gente a nuestro equipo interno. Así que que vengan esas conversaciones."

Sobre Barry lo tiene claro: "Hacen lo que hace falta. Simplemente tomar el teléfono, abrir conversaciones y seguir adelante. Esa técnica, esa mentalidad, funciona."