Prospectlijst maken voor je softwarebedrijf

Een prospectlijst is een lijst met bedrijven die je wilt benaderen, omdat ze passen bij wat jij verkoopt. Klinkt als een Excel-klusje. Maar de kwaliteit van die lijst bepaalt hoeveel gesprekken je straks voert. Een slechte lijst betekent veel bellen en weinig afspraken. Een goede lijst betekent dat je bijna bij elk telefoontje iemand spreekt die het probleem herkent.

Software verkoop je niet aan "bedrijven". Je verkoopt aan een bepaald soort bedrijf, met een bepaald probleem, op een bepaald moment. Een boekhoudkoppeling is goud voor een groothandel met vijftig man en volstrekt oninteressant voor een eenmanszaak. Je lijst moet dat verschil maken.

1. Begin bij je beste klanten. Zet je tien blijste klanten op een rij. Welke branche, hoeveel medewerkers, welke regio, welk systeem gebruikten ze hiervoor? Daar zit je profiel.
2. Maak het profiel hard. Schrijf op waar een bedrijf aan moet voldoen om op je lijst te komen. Bijvoorbeeld: branche, aantal medewerkers, regio (Nederland, of ook Vlaanderen) en een kenmerk dat laat zien dat ze jouw probleem hebben.
3. Zoek de bedrijven. Bronnen die goed werken: brancheverenigingen en hun ledenlijsten, beurzen en hun standhouders, de koppelingen-marktplaatsen van software die jouw klanten al gebruiken, en vacatures (een bedrijf dat een orderverwerker zoekt, heeft misschien een orderprobleem).
4. Zoek de juiste persoon. Per bedrijf wil je weten wie beslist. Bij kleinere bedrijven is dat vaak de eigenaar, bij grotere het hoofd van de afdeling die jouw probleem voelt. Schrijf ook op waar je die naam vond, want mensen wisselen van baan.
5. Houd het klein en schoon. Liever 200 bedrijven die echt passen dan 2.000 die "misschien" passen. Haal bestaande klanten en directe concurrenten eruit, en markeer wie al eerder "nee" zei.

De lijst wordt gemaakt en dan blijft hij liggen. Een prospectlijst is pas wat waard als iemand gaat bellen. En dat is precies het deel dat er bij softwarebedrijven vaak bij inschiet.

Bij Barry is de prospectlijst stap 2 van de werkwijze: na een kennismakingsgesprek stellen we samen met jou een lijst op binnen jouw doelgroep. Daarna bellen we die lijst. Jij geeft alleen aan bij wie je niet aan tafel wilt. Toegang tot je CRM of klantdata hebben we daarvoor niet nodig. En de prospects blijven van jou.