Software verkopen: zo kom je aan tafel bij je klant

Je hebt iets goeds gebouwd. Het werkt, je klanten zijn er blij mee en je weet dat er honderden bedrijven zijn die er ook baat bij hebben. Alleen: die bedrijven weten nog niet dat jij bestaat. En software verkopen gaat niet vanzelf.

Bij Barry bellen we elke dag voor softwarebedrijven. Dit is wat we daarbij steeds weer zien, in vier stappen.

Klinkt simpel. Is het niet. "Iedereen met een administratie" is geen doelgroep. "Groothandels met 20 tot 100 man en een verouderd orderproces" wel.

Stel jezelf drie vragen:

• Welke klanten zijn het blijst met je software, en wat hebben die gemeen (branche, grootte, situatie)?
• Wie beslist bij zo'n bedrijf over de aankoop: de eigenaar, de financieel directeur, het hoofd operatie?
• Welk probleem lossen jullie op dat die persoon 's nachts wakker houdt?

Als je dat scherp hebt, kun je een lijst maken van bedrijven die letterlijk op jou zitten te wachten. Hoe je zo'n lijst maakt, lees je in Prospectlijst maken voor je softwarebedrijf.

Softwaremakers zijn goed in uitleggen hoe iets werkt. Kopers willen weten wat het oplevert. Je eerste zin aan de telefoon is niet "wij hebben een modulair platform met een open API", maar "wij zorgen dat uw orders niet meer handmatig worden overgetypt".

Een goed verhaal is:

• persoonlijk: je weet wie je belt en waarom juist dat bedrijf;
• concreet: één probleem, één oplossing;
• kort: de rest bewaar je voor het gesprek.

Hier haken de meeste softwarebedrijven af. Niet omdat het product niet goed is, maar omdat er niemand is die de telefoon pakt. Inbound en referrals zijn fijn, maar je wacht dan op kansen in plaats van ze te maken.

Bellen werkt, juist bij software met een verhaal dat je moet uitleggen. In een e-mail scroll je voorbij een complex product. Aan de telefoon kun je vragen stellen, luisteren en meteen een afspraak voorstellen. Een beller is sneller.

Wat het lastig maakt: het kost tijd, je hoort vaak "nee", en de founder die het eigenlijk het beste kan uitleggen, heeft er de tijd niet voor. Daarom kiezen veel softwarebedrijven ervoor om dit deel uit te besteden aan een extern verkoopteam.

Afspraak staat? Dan is het jouw beurt. Laat zien wat je software oplevert voor dit bedrijf, geef na het gesprek een heldere aanpak met concrete vervolgstappen, en spreek af wanneer je elkaar weer spreekt. Getekende offerte? Feest.

Barry neemt stap 1 tot en met 3 van je over. We stellen samen met jou de prospectlijst op, bellen je ideale klanten vanaf ons eigen kantoor in Groningen en zetten de afspraak in jouw agenda. Jij doet waar je goed in bent: je software laten zien en de opdracht binnenhalen.

Je hoort van ons wie we hebben gesproken, wat er is gezegd en wat de volgende stap is. Ook als het antwoord nee was. Meer weten? Lees zo werkt Barry.